Na tržištu nekretnina postoji jedno nepisano pravilo koje iskusni agenti dobro poznaju:
Ako se stan ne proda u prvih 30 dana oglašavanja, potrebno je analizirati oglas i prodajnu strategiju.
To ne znači da je nekretnina loša.
Ali u većini slučajeva znači da nešto u načinu prezentacije nekretnine treba promeniti.
Za nove agente ovo je jedna od najvažnijih lekcija u poslu.
Za iskusne agente – podsetnik koliko su prvi dani oglašavanja presudni za prodaju nekretnine.
Koliko dugo je normalno da nekretnina bude oglašena?
Ne postoji zakonsko pravilo koje određuje koliko dugo stan može biti na oglasima. Ipak, tržište vrlo jasno pokazuje kako kupci reaguju na oglase.
U praksi, oglas prolazi kroz nekoliko faza interesovanja kupaca.
Prvih 14 dana – najveće interesovanje kupaca
Kada se nekretnina prvi put pojavi na oglasima, tada dobija najveću vidljivost.
U tom trenutku oglas vide:
-
kupci koji aktivno traže nekretninu
-
kupci koji prate nove oglase
-
kupci koji već duže čekaju odgovarajuću ponudu
Zbog toga su prve dve nedelje najvažnije u procesu prodaje stana.
Ako je cena realna i prezentacija dobra, tada dolazi do najvećeg broja poziva i obilazaka.
Period od 15 do 30 dana – kupci donose odluku
U ovom periodu kupci koji su već videli nekretninu počinju da:
-
upoređuju druge stanove
-
razmišljaju o kupovini
-
ulaze u pregovore
Veliki broj prodaja dešava se upravo u ovom periodu.
Ako se u prvih 30 dana pojave ozbiljni kupci, to je znak da je oglas dobro postavljen.
Kada stan stoji na oglasima više od 30 dana
Ako nekretnina stoji na oglasima duže od 30 dana bez ozbiljnog interesovanja, to je jasan signal da agent treba da analizira oglas.
U tom trenutku treba proveriti:
-
da li je potrebno korigovati cenu
-
da li fotografije privlače pažnju
-
da li oglas jasno opisuje prednosti nekretnine
-
da li oglas ima dovoljnu vidljivost
Promena samo jednog od ovih faktora često može značajno povećati interesovanje kupaca.
Više od 60 dana – efekat “zamorenog oglasa”
Kada je stan dugo na oglasima, dolazi do onoga što agenti nazivaju zamoren oglas.
Kupci su oglas već videli više puta i počinju da razmišljaju:
-
nešto nije u redu sa stanom
-
cena je previsoka
-
prodavac nije spreman na pregovore
Čak i kada nekretnina nema realan problem, percepcija tržišta počinje da radi protiv prodavca.
Zbog toga je važno reagovati na vreme!
Zašto je nekretnina dugo na oglasima?
Kada stan dugo stoji na oglasima, razlog je obično kombinacija nekoliko faktora.
Najčešći razlozi su sledeći:
1. Cena nije usklađena sa tržištem
Cena je najvažniji faktor u prodaji nekretnine.
Prodavci često formiraju cenu na osnovu:
-
ulaganja u stan
-
očekivanja zarade
-
cene po kojoj je komšija prodao stan
Kupci, međutim, gledaju samo jedno:
koliko koštaju slične nekretnine na tržištu.
Ako je cena čak i malo iznad realne, interesovanje može značajno da opadne.
2. Fotografije ne privlače pažnju
Fotografije su prvi kontakt kupca sa nekretninom.
Ako fotografije nisu kvalitetne, veliki broj kupaca neće ni otvoriti oglas.
Najčešće greške su:
-
loše osvetljenje
-
neuredan prostor
-
premalo fotografija
-
loši uglovi fotografisanja
Profesionalne fotografije mogu značajno povećati broj pregleda oglasa.
3. Oglas nije dovoljno informativan
Veliki broj oglasa sadrži samo osnovne informacije kao što su kvadratura i broj soba.
Kupci žele da znaju:
-
kome je stan idealan
-
koje su njegove najveće prednosti
-
šta ga izdvaja od drugih nekretnina
Dobar oglas ne prodaje samo kvadraturu.
On prodaje prednost života u tom prostoru.
4. Nekretnina nije pripremljena za prodaju
Prvi utisak je izuzetno važan.
Stan koji izgleda pretrpano, tamno ili neuredno može odbiti kupce već na fotografijama.
Male promene mogu napraviti veliku razliku:
-
uklanjanje viška nameštaja
-
sređivanje prostora
-
više prirodnog svetla
-
neutralniji izgled enterijera
Ovaj proces se naziva home staging i često značajno ubrzava prodaju nekretnine.
5.Oglas nema dovoljnu vidljivost
Nekretnina može biti kvalitetna, ali ako oglas nije dovoljno vidljiv, kupci ga neće videti.
Zato je važno:
-
pravilno pozicioniranje oglasa na portalima
-
redovno osvežavanje oglasa
-
promocija na društvenim mrežama
Sve veći broj kupaca danas pronalazi nekretnine upravo putem digitalnog marketinga i društvenih mreža.
Zaključak: koliko dugo je normalno da stan bude na oglasima
Ako je stan na oglasima više od 30 dana, to ne znači da je nekretnina loša.
Ali gotovo uvek znači da je vreme za analizu strategije prodaje.
Najčešće je potrebno promeniti:
-
cenu nekretnine
-
fotografije
-
način prezentacije
-
vidljivost oglasa
Kada se ovi elementi pravilno postave, interesovanje kupaca se često brzo promeni.
Za agente nekretnina ovo je jedna od ključnih veština u poslu.
Jer uspešan agent ne čeka da oglas stoji mesecima.
On zna kada treba analizirati oglas i prilagoditi strategiju prodaje.
Pratite nas na instagramu